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打造爆款从日销千单开始

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发表于 2021-1-29 16:11:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
在日趋激烈的市场环境下,想要脱颖而出,考验的不只是运营能力,是在运营能力基础上的运营内容来精细化运营。打造爆款主要步骤为选品、起势和维护。
爆款选品

竞品的差异化
根据自身产品+供应链优势,针对我们在搜索时排名相近的竞品做差异化/场景化/概念利益化。
视觉差异化——在相近坑位中,想要脱颖而出,首先要有视觉上的差异化;
利益点差异化——产品自身的利益点;
突出性价比/调性——怎样在排名靠近的竞品中在价格上做差异化;
明星代言宣传——有实力的商家可以选择去做,前提是产品基础已维护到极致化。

细分类目
在京东的搜索逻辑,类目的概念是模糊的,这样细分类目产品就有更大的生存空间以及可操作性!平时的搜索逻辑是每一个单一的关键词只会展示在一个类目下面,而京东的一个关键词能在多个类目下展示出来。一个精细化细分的产品在它的供应市场上可能大到超乎想象。

爆款起势

SKU布局
主从关系:多个SKU绑在一个SPU里,共享评价总数,顾客在搜索时,会使得这个SPU里的所有SKU占用自然搜索排序。 只要符合一个搜索逻辑就可以同时共享商品评价,在主从关系共享评价的情况优势下,我们的产品是非常容易打爆的,包括一个新品。

新品破0
京东试用——营销中心>营销工具>试用活动。(京东店家自主的试用活动和采销试用活动)
赠品促销——将新品设置为赠品,下单成交带动新品销量&评价。
老顾客回购——用户渠道积累老客户,召回唤醒(回馈+完全让利)。
线下带到线上——打通线上线下的店铺可以通过该方式达成。
CPS渠道——京挑客、直播、新媒体(抖音/快手等)带货。(重要点是在于价格,商家制定合适的价格,通过这个渠道进行新商品破零会很容易)

评价管理
京东现阶段的评价体系是按照三个因子来排序
时间——优先展示近期评价,降低与客户购买的时间差,提升评价参考价值和转化;
视频图片——在晒图维度上,保证前几条评价均为最高质量晒图/视频评价,提升用户转化京东评价机制会自动识别排序;
内容因子——新的评价排序算法下:优先展现产品标签、卖点明确、高星级的产品评价内容。

爆款维护

爆单前成本分析
成本构成:产品成本(出厂价)+运费+推广费+平台扣点+人员薪资+固定成本
大家在计算每个细节的成本构成时尽量的扣细一点,试想我们每个单品就算剩下一毛,总体销量下来数值也很惊人,在做成本分析时精良精细化。

产品细节优化
产品规格——克重上的快递成本,尺寸上的运输成本。
产品包装——用户对产品外观的体验,品质在工艺上的升级。
用户体验——产品附加值、售前售后服务提升用户的整体消费体感。
二次消费——产品价格的把控和老客户的口碑。

供应链稳定性
可以通过订单周期、生产周期、采购周期、运输周期中一定要考虑几个细节问题,要打造爆款我们就要考虑一个从零直接跳到千的过程,在这个过程中我们怎样去提前预估?怎样去提前用我们的生产供应链去对接?怎样维护我们的后端,在爆品来临时能够支持上我们产品的爆发?
1. 预估/计划产品单量/目标,提前和后端联系备货;
2. 后端做好预打包/分拣,提高出库效率(在京东是极度高的考核因子);
3. 建立备用方案,应对突发状况;
4. 提前调用第三方资源,快递员等。
在通过此阶段活动的单量/货量,可向上下游的供应商/服务商进行二次洽谈降低成本。

制定回报周期
作为电商销售,我们销售的本质就是做生意,做生意的目的是为了赚钱,那我们的核心点就是从我们利润点出发的。利润点所牵扯到的因素是投入成本、爆单销售量、复购盈利、客户服务。我们的目的是快速的打开市场,快速的积累销量,快速的提高用户评价
首先我们会涉及到费用的投入和支出,其次产品达到一定量之后在整个销售环境下排名会靠前,产品链接权重才会靠前,真正的收入是通过日常动销得产品利润积累下来的。接下来就要去分析我们的动销过程中利润持续过程,需要多久才能磨平前期投入,这个需要根据每个产品去做前期计算。精确地计算主要基于产品成本的分析以及整个市场环境的分析,我们的每个产品都是放到京东平台上去和所有的商家朋友们进行竞争的,当产品达到一个量的以后会是怎样的一个排名,在这个排名的位置商家每天的出单量是多少,以自己的客单价、出单量在这个位置上的利润是多少,通过计算得出回报周期是多少。
通俗来说就是活动前预估整体的投入成本:产品成本、运输成本、扣点服务费的成本,当达到一定订单量以后,预估分析到这个排名的现有商家的动销是多少,根据现有的动销计算我们产品的利润率,再去得出我们需要多久的销售周期才可以与前期投入做到盈亏持平


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